我在凤牌红茶的日子:渠道梳理（4） 


　　在我进入凤牌红茶工作之 前，凤牌红茶的营销 模式较为模糊。
　　名义上有经销商，但经销商与 公司有着 千丝万缕 的 联系，有一类经销商是公司派往市场的销售人员 ，他们从推广公司产品，拓展销 售渠道开始，逐渐向经销商转 变，这种转变有业务员个人的意愿 以及 企业的无奈，这类经销商对凤牌红茶的情况极为熟 悉，他们几乎 掌握着工厂里面的一切秘密，他们甚至 知道哪款产品生产了多少，什么时间 生产，库存还有多少…… 还有一类经销商在某个销区逐步做大，大到可 以控制一个该地区的市场，公司通 过权衡 ，邀请过这类经销商进入公司工作，委 以重任，边工作边做自己的渠道和销售，从而导致了权利越发巨大。
　　这 两类经销商都是公司必须依赖 的，他们掌握着凤牌红茶的大部分市 场。
　　反  过来说，他们决定 了凤牌红茶的价格体系，公司该赚多少钱完 全由他们说了算。
　　除了这 两 类  经销商 外，凤牌红茶还有遍 布在一 些红茶销区的经销商。
　　公司对经销商 管理一般没有什么原则，即使 有也很难执 行，只能做到给钱 发货，有信用较 好 的，先发 货再给钱，这造成了 销售回款的困难。
　　总之 ，做凤牌红茶的经销商基本上没有门槛，也 没有规范，产品卖多少钱，都是 经销商自己定，没有统一的规则，经 销商 之间，互相抱怨的情况很常见。
　　但这还不算严重的问题， 最大的麻烦在于 东北市场。
　　由 于凤 牌红茶的大部分销售来自东北三省，东北市场上就出现了假凤牌红茶，  曾经一度 ，假凤牌红茶的销量是真凤牌红茶 的四五倍！所以，凤牌红茶面临的一个 大问 题是，必 须梳 理混乱的渠道，搭建健康的快捷的渠道！　　通过分析，凤牌 红茶做出了以下 调整：　　 ①、从 与滇红集团关系最密 切的经销商入手， 争取他们支持新的政策。
　　由于新政策 是先款后货，还要交保证金， 同时产品价格因为产 品线的调 整而 大幅上升，这些老经销 商有部分 人反倒成了凤牌红 茶最大的阻力，他们不愿意支持新政策不说，故意制造障碍的情况时有发生。
　　②、规范加盟 政策，设立全新的经销商。
　　新政策 包 含 了较为严格的价格体系，以及经 销商代理范围，最大程度规范经销商之间的区域权限 。
　　这 样一来，招商就有了一定的难度，由于对经销商 资格进行审查，符合条 件的 经销商就相对变少 。
　　③、按照 城市 设立 经销商，原则 上 每 个 城市只设置一个经销商，但有的经销商势力范 围很 广， 延伸 到很多省份，所以针对经销商的既得利 益进行一定程度的保护，使先开发市场的经销商得到合理的 利益。
　　④ 、产品上，进行一定的区分，原先东北 市场为主的产品沿 用老的 凤牌红茶进行区分，新进 入 的经销商 主要销售新 logo的产品，最大程度避免新老客户的冲突。
　　经过以上的调整，我们对全国的市场 进行了一定的规划，从  传统市场入手进 行招商，密集 地召开加盟说 明 会。
　　我自己主持的加盟说明会 就有五、六场之多 ，其中在北京、上 海、广州、昆明、 郑州的 招商说 明会取得 了较好的效果，受 到了当 地媒体及经 销商的欢迎，同时配合 企业 自办的《凤牌红茶》小杂志的广泛派发 ，在短时间内就签约 了第一批经销商，使新的凤牌红茶得以在市场上以专卖店 的形式呈现 。
　　我作为新logo的凤牌红茶营销模 式的设计者，并带领团队在全国各地开展品鉴会、招商会 ，完成了从理论 到实践的整个过程，对我 来说是一个很好的锻炼和学习机会，在我的整个职业生 涯 中，凤牌红茶的经历是尤为重要的。
　　  

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